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大客户销售组织力—靠人，更要靠体系

📝 内容简介

本书旨在解决B2B企业从“依赖个人英雄”向“依靠组织体系”转型的难题。作者基于多年物流行业及跨领域的咨询培训经验，指出大客户销售困境的根源往往不在于技巧缺失，而在于管理缺位。全书构建了系统的管理框架：首先提出“五卖”策略模型(卖多少、卖什么、卖给谁、谁来卖、怎么卖)，帮助企业锚定营销规划；进而深入剖析“动力、能力、精力”三力体系，解决销售团队的组织与激励问题。内容涵盖大客户洞察、决策链影响、解决方案设计、铁三角组织搭建及绩效考核等核心环节。书中还探讨了标准产品销售的增值服务转型、企业出海的跨文化管理以及AI时代销售角色的重塑。